Posla ima sve više. Prihod raste. Očekuješ da zajedno sa njim raste i zarada. Međutim, to se ne dešava. I onda se postavlja pitanje: kako je moguće da radimo više, prihod nam raste, a zarada ne prati taj rast?
Razloga može biti više. Naplata potraživanja je usporila. Zaposlio si još ljudi. Troškovi rastu. Možda si, u želji da dobiješ više posla, morao da spustiš cenu. Ili si jednostavno počeo da radiš više poslova koji donose prihod, ali imaju nižu profitabilnost.
Zato prihod sam po sebi ne govori koliko ti posao zaista donosi. Važno je razumeti šta se dešava sa troškovima, profitnom maržom, naplatom i profitabilnošću poslova koje radiš.
Veći prihod ne znači automatski veću zaradu
Zamislimo da je firma prošle godine ostvarila prihod od 500.000 evra i profit od 100.000 evra. Profitna marža je bila 20%. Ove godine prihod je porastao na 700.000 evra. Na prvi pogled, odlična vest. Firma je porasla za 40%.
Ali profit je porastao na samo 105.000 evra. Prihod je porastao za 200.000 evra, a profit za svega 5.000 evra.
Šta se dogodilo? Odgovor nećemo pronaći ako gledamo samo prihod. Moramo da pogledamo šta se dešavalo ispod tog prihoda.
Šta „pojede“ rast prihoda?
Rast poslovanja često znači i rast troškova. Ako ima više posla, možda je potrebno zaposliti nove ljude. Ako je tim veći, rastu zarade, porezi i doprinosi, ali i troškovi prostora, softvera, opreme i drugih resursa.
Možda su porasli troškovi dobavljača. Možda su povećani marketing i prodaja kako bi se do novih klijenata uopšte došlo. A možda je firma počela da prihvata poslove po cenama koje nisu dovoljno profitabilne, samo zato da bi nastavila da raste.
U tom slučaju prihod raste, ali deo tog dodatnog prihoda „pojedu“ troškovi. Zato je važno da vlasnik ne gleda samo koliko je firma prihodovala, već i koliko joj je od tog prihoda ostalo.
Nije svaki prihod jednako vredan
Ovo je posebno važno kada firma ima više klijenata, proizvoda ili projekata. Zamislimo dva projekta. Svaki donosi 100.000 evra prihoda. Na prvi pogled, potpuno su jednaki. Ali prvi projekat donosi 30.000 evra profita, dok drugi donosi samo 10.000 evra.
Prihod je isti, ali zarada nije.
Ako firma počne da dobija sve više poslova poput ovog drugog, prihod će rasti, ali profitabilnost može da pada. Zato nije dovoljno znati koliko prodajemo. Treba znati i šta nam donosi zaradu.
Vlasnik koji prati samo ukupan prihod može imati utisak da posao ide odlično. Tek kada pogleda profitabilnost po klijentima, projektima, uslugama ili drugim relevantnim segmentima poslovanja, može da vidi gde se zarada zapravo stvara, a gde se samo povećava obim posla.
A gde je u svemu tome naplata?
Postoji još jedna važna stvar. Čak i kada prihod i profit rastu, novac ne mora da stigne istom brzinom.
Ako firma radi više, a kupci plaćaju sporije, potraživanja rastu. To znači da je više novca „na papiru“, ali još nije na računu.
Tako vlasnik može istovremeno da kaže da firma ima više posla nego ikad i da joj je prihod najveći do sada, a da se ipak pita zašto stalno mora da pazi na novac.
Zato prihod, profit i novčani tok treba posmatrati zajedno. Svaki od njih govori jedan deo priče o poslovanju, a tek njihovo povezivanje daje potpuniju sliku.
Šta zapravo treba da pitaš kada prihod raste?
Kada vidiš da prihod raste, nemoj se zaustaviti na tome da je rezultat veći nego prošle godine. Postavi sebi nekoliko dodatnih pitanja: Da li profit raste istim tempom kao prihod? Da li se profitna marža povećava ili smanjuje? Koji klijenti, projekti ili usluge najviše doprinose zaradi? Gde su troškovi porasli i zašto? Da li smo zbog većeg obima posla morali da angažujemo više resursa nego što smo očekivali? Da li naplata prati rast prihoda?
Jer tek kada povežeš ove informacije, možeš da vidiš šta se zaista događa sa poslovanjem.
Tu finansijski controlling dobija svoju vrednost
Finansijski controlling nije samo praćenje toga da li je prihod ovog meseca veći nego prošlog. Njegova vrednost je u tome da pomogne vlasniku da razume šta stoji iza promene rezultata.
Prihod je porastao — ali zašto? Profit je porastao — ali koliko? Marža je pala — zbog čega? Troškovi su veći — gde i zašto? Neki klijenti donose veliki prihod — ali da li donose i dovoljnu zaradu?
Kada se ove informacije povežu, brojke prestaju da budu samo pregled onoga što se već dogodilo. Postaju osnova za odluke. Možda je potrebno promeniti cenu. Možda prestati sa određenom vrstom poslova. Možda drugačije rasporediti resurse. Možda usmeriti prodaju na profitabilnije klijente ili usluge. A možda je poslovanje zapravo na dobrom putu, samo je potrebno razumeti gde se rast pretvara u stvarnu zaradu.
Rast koji se vidi u prihodima nije uvek rast koji osećaš u poslovanju
Rast prihoda jeste važan pokazatelj, ali sam po sebi ne govori dovoljno. Firma može da ima više klijenata, više zaposlenih, više projekata i veći prihod, a da vlasniku na kraju ostane gotovo isto.
Zato sledeći put kada vidiš da je prihod porastao, nemoj se pitati samo: „Koliko smo više prodali?“ Pitaj se i: „Koliko nam je od tog dodatnog prihoda ostalo — i zašto baš toliko?“
Cilj nije da firma samo raste. Cilj je da raste tako da od tog rasta zaista ostane više.
