Strategije pregovaranja u modernom poslovnom okruženju
„Uspešni pregovori sastoje se u tome da otkrijete šta druga strana želi, kao i da joj to obezbedite, pod uslovom da i Vi dobijete ono što želite.“
Herb Choen, američki stručnjak za pregovore
Ovo lepo zvuči, ali kako to postići? U ovom blogu bavimo se vrstama strategije koje su u upotrebi u današnjem modernom okruženju. Ukupno je pet definisanih strategija, a njihova upotreba zavisi od ciljeva koje pregovarač želi da postigne.
MEKO PREGOVARANJE - Upotraba ove strategije podrazumijeva slabo insistiranje na zadovoljenju vlastitih interesa, suviše tolerancije prema potrebama i zahtevima druge strane. Neuspesi se retko događaju te postoji dobra prilika za trajnije veze među poslovnim subjektima.
POZICIONO PREGOVARANJE - Jedan od najčešćih oblika pregovaranja je poziciono pregovaranje, a uključuje insistiranje na vlastitim interesima te zagovaranje vlastitog rešenja i jedne i druge strane. Pregovori počinju gotovim zahtevima, bez diskusije i usuglašavanja čime se ograničava kreativnost i svode se na borbu oko samo dva rešenja. Moguće je izbeći poziciono pregovaranje na način da svaka strana bude obvezna predložiti dva ili tri alternativna predloga.
PRINCIPIJALNO PREGOVARANJE - Ova strategija usmerena je na problem, a karakteriše je fer odnos i asertivan pristup. Zasnovana je na najboljim strategijama rešavanja međuljudskih sukoba, odnosno na strategiji saradnje.
FIKTIVNO PREGOVARANJE - Fiktivno pregovaranje nema za cilj pregovaranje ni dogovor, već odgađa pregovore. Ciljevi ovakvog prividnog pregovaranja mogu biti poslovna špijunaža, odlaganje izvršenja obaveza. Potrebno je izbeći i što prije izaći iz ovakvog oblika pregovaranja.
TVRDO PREGOVARANJE - Moto ove strategije je da cilj opravdava sve metode, a na prvi se pogled ona može činiti “prljavom tehnikom“. Tvrdi pregovarač snagom volje gotovo uvek pobeđuje. Ovom strategijom pregovarači učinkovito brane najniži prihvatljivi nivo kompromisa, a nakon pregovora često dolazi do prekida poslovnog odnosa (pravo jačega, ego, moć, karakter).
Da li prepoznajete svoje strategije pregovaranja u nekim od navedenih? Najbolji način za poboljšanje veština pregovaranja su dodatne obuke i iskustvo, odnosno analiza sopstvenih strategija u pregovorima koje vodimo.